Ние, испанците, не знаем как да продаваме. Не, не искаме да инвестираме

Не е лесно да направя това заключение, тъй като съм испанец. И въпреки че Made in Spain Gourmet не се чувстваме разпознати в тази група, това е тенденцията, която следваме като страна... и изглежда, че ще продължи.

Среща с компания EVOO, с отличен продукт и много атрактивна опаковка. „Израел, вашият проект е много интересен, но инвестирахме много в продукта и сега не можем да инвестираме в маркетинг. Когато имаме продажби, ще видим.” Удивително, това е все едно да построиш кола и да я оставиш в гаража, отглеждайки гори. Друг пример. Фирма за сладкарски изделия, много премиум, която не е производител, а е изключителен търговец. „Инвестирайте в комуникация с Произведено в Испания Гурме Колко продажби ще произведат за мен, дори и да са grosso modo? И след колко време?" Казвам им, че ние не сме врачки... засега и отговорът ми винаги е един и същ, 0 продажби, защото без комуникация няма продажби. Още един пример. Производителите на един от най-важните испански продукти, „да, ние сме продавали в Европа, но защото идват да купуват от нас. Но развитието на нашите собствени международни продажби в Европа е нещо, което не обмисляме”. Те имат ефектен продукт и оставят всичко на това, което диктува пазара, без да искат да му влияят повече.

И бихме могли да направим книга с отрицанията, които получихме да работят с нас. В проекта/реалността Произведено в Испания Гурме. защото? Лесният и удобен отговор е, че „ние не знаем как да се продаваме като другите (особено италианците), те знаят… а ние не? Е, аз съм напълно против тази мантра. Историята е на наша страна. Вярвам, че започнахме глобализацията от Испания преди 501 години, да, с визията на португалец, както беше Фернандо де Магаланес. Да не говорим за това, което започна 531 години с откриването на Америка. Създаване на търговски пътища, които оттогава издигат Испания на върха на пиедестала като водеща сила в света. Е, изглежда това е било сън, а това, което живеем днес, е по-скоро кошмар.

Разбира се, ние знаем как да продаваме, като най-добрите. Но да, само когато искаме, разбира се. Имам теория, която между другото има доста хора, които са я купили от мен. И това е, че ефектът, произведен от комфорта на живот в страна, която има всичко и от която е много трудно да се отървеш, има умения, които се губят поради липса на навик. А за проактивността е от съществено значение да бъдете постоянни, неспокойни, неконформисти и да имате този навик да се адаптирате към променящите се времена.

Е, Испания е един от гигантите на туризма, в топ 3 през последните 10 години, с всичко, което налага това. Милиони хора, които посещават нашата любима и уникална страна, оставяйки милиони евро в престоя си. Наслаждавайки се, разбира се, на нашата прекрасна и никога неподценявана гастрономия. Зареждане на ресторанти, складове и познаване чрез фдобри преживявания, работилници, витрини нашите гастрономически продукти. С тази панорама вече можем да разберем, че отношението към продажбата е повече от сложно, защото те "купуват" без почти никакви търговски усилия. И това не е слабо място, не, напротив, това е момент, който е много в наша полза. Това, което се случва, е, че сме изпили толкова много от този успех, че сме пияни и това не ни позволява да видим отвъд краткосрочността. Еуфорията, че разполагането с всичко пълно, без да инвестирате почти нищо, ви дава помещенията да се пръснат, а ресторантите да купуват продукти, кара испанските гурме марки да гледат почти изключително към този пазар.

Вече знаем, че има някои, които не го правят, които устояха на този прилив и станаха международни. Но те са много малко. Затова, вместо да продават продуктите си, те ги пласират.

Омръзна ни да слушаме "че италианците продават много по-добре от нас, а ние не знаем как да продаваме". Вярно е, че продават много по-добре от нас, но това не е способност, а нагласа. Въз основа на cприсъда че техните продукти са най-добрите в света и така го предават. Освен това, постоянство Това е от съществено значение, защото не можем да повярваме, че едно въздействие е достатъчно, за да убеди нови клиенти. Трябва постоянно да настояваме за посланието, което предава нашите предимства и нашата уникалност. Трудна работа, но от съществено значение, ако искаме да успеем в чужбина. Защото оставянето на тази работа в ръцете на дистрибуторите за нас е самоубийство за марката, която няма да има шанса да бъде третирана така, както наистина заслужава. Това можем да направим само сами.

Нашите средиземноморски конкуренти инвестират в международните пазари, те дори купуват продукти от нас, за да ги интернационализират, защото знаят, че това е единственият начин да растат по устойчив и диверсифициран начин.

Оставяйки всичко на нашия вътрешен пазар и международната рулетка без професионален план за брандиране, вие сте отхвърлени. Ако вярваме, че имаме най-добрите продукти, трябва да отидем там и да го докажем на всички със собствените си оръжия. Но за това трябва да инвестирате пари. И там всичко рухва. Марките ни искат време, за да го направим. В колко часа? Конкуренцията ли ще ви го даде? Всеки изминал ден пространството ви е заето от конкуренцията и вече не можете да го възстановите.

Интернационализирането не може да стане бързо. Но трябва да вземете решение върху кой пазар или пазари искате да се съсредоточите. Европейският пазар все още е голяма неизвестност за много от нашите марки и те трябва да се фокусират точно върху него. Но за това трябва да инвестирате в качествена комуникация, на ниво качество на продуктите и техните опаковки. Защото не се разбира, че едната част е свършена, а другата не.

Вижте нас като пример, Произведено в Испания Гурме Не беше в Европа и това беше пазарът, който искахме да достигнем. Имахме продуктите и това, което направихме, беше да подходим към различните европейски пазари като Франция, Германия, Италия, Белгия y Холандия. като? Е, инвестираме пари в позициониране и съдържание (на техните езици, разбира се), и по този начин получаваме пространство, което трябва да работим всеки ден. Но това, което ни даде, са клиенти и още клиенти, които искаха качествени продукти и консултантска услуга, която да ги направи надеждни. И ние го постигнахме.

Сега трябва да се доближим и по-добре до магазините, за да им дадем съвет, че качеството на нашите гурме продукти е превъзходно и че техните клиенти заслужават да ги познават и да им се наслаждават.

Свързани записи: