Els espanyols no sabem vendre. No, no volem invertir

No és fàcil llançar aquesta conclusió sent jo mateix espanyol. I encara que Made in Spain Gourmet no ens sentim reconeguts en aquest grup, sí que és la tendència que seguim com a país… i sembla que va per llarg.

Reunió amb una empresa de AOVE, amb producte excel·lent i packaging molt atractiu. “Israel el projecte vostre és molt interessant, però hem invertit molt en el producte i ara no podem fer-ho en màrqueting. Quan aconseguim vendes ja ho anirem veient” Al·lucinant, és com fer un cotxe i deixar-lo al garatge criant malves. Un altre exemple. Empresa de rebosteria, molt Premium que no és productora però sí comercialitzadora exclusiva. “Invertir en comunicació amb Made in Spain Gourmet quantes vendes em produiran, encara que siguin grosso modo? I quant de temps?”. Jo els dic, que no som endevins… per ara, i la meva resposta sempre és la mateixa, 0 vendes, perquè sense comunicació no hi ha vendes. Un altre exemple més. Elaboradors d'un dels productes més importants espanyols, “sí que hem venut a Europa, però perquè ens vénen a comprar. Però desenvolupar vendes internacionals pròpies a Europa, és una cosa que no ens plantegem”. Tenen un producte espectacular i ho deixen tot al que dicti el mercat, sense voler incidir-hi més.

I podríem fer un llibre amb els nois que hem rebut per treballar amb nosaltres. Al projecte/realitat Made in Spain Gourmet. Per què? La resposta fàcil i còmoda és que “no ens sabem vendre com si ho fan altres (italians sobretot), ells sí que saben… i nosaltres no? Doncs estic totalment en contra del mantra. La història és del nostre costat. Crec que la globalització la vam iniciar des d'Espanya fa 501 anys, això sí amb la visió d'un portuguès, com era Fernando de Magallanes. Per no parlar què es va iniciar 531 anys amb el descobriment d'Amèrica. Creant rutes de comerç que des de llavors, van posar Espanya a dalt de tot del pedestal com a primera potència del món. Doncs sembla que això va ser un somni, i el que vivim avui dia és més aviat un malson.

Per suposat que sabem vendre, com els millors. Però això sí, només quan volem, és clar. Jo tinc una teoria, que per cert, hi ha un bon nombre de persones que m'ho han comprat. I és que l'efecte que produeix la comoditat de viure en un país que ho té tot, i del que és molt difícil desprendre's, hi ha habilitats que es perden per manca de costum. I per a la proactivitat, és fonamental ser comptant, ésser inquiet, inconformista i tenir aquest hàbit d'adaptabilitat als nous temps.

Doncs bé, Espanya és un dels gegants del turisme, al top 3 en els últims 10 anys, de manera que això comporta. Milions de persones que visiten el nostre estimat i país únic, i es deixen milions d'euros a les seves estades. Gaudint, és clar, de la nostra meravellosa i mai poc ponderada gastronomia. Omplint restaurants, cellers, i coneixent a través de food experiences, tallers, showcookings els nostres productes gastronòmics. Amb aquest panorama, ja podem entendre que l'actitud de vendre és més que complicada, perquè “et compren” gairebé sense cap esforç comercial. I això no és un punt feble, no, ben al contrari, és un punt molt a favor nostre. El que passa és que hem begut tant d'aquest èxit, que estem borratxos i no ens deixa veure més enllà del curt termini. L'eufòria que et proporciona tenir tot ple sense invertir gairebé res per tenir els locals a rebentar, amb els restaurants comprant productes, fa que les marques gurmet espanyoles miressin gairebé exclusivament cap a aquest mercat.

Ja sabem que n'hi ha algunes que no, que es van resistir a aquesta marea, i es van internacionalitzar. Però són molt poques. Per això, més que vendre els seus productes, els col·locaven.

Estem cansats d'escoltar “és que els italians venen molt millor que nosaltres i és que nosaltres no sabem vendre”. És veritat que ells venen molt millor que nosaltres, però això no és una aptitud, sinó una actitud. Basada a la convicció que els seus productes són els millors del món, i així ho transmeten. A més, la constància és imprescindible, perquè no podem creure que un sol impacte és suficient per convèncer els nous clients. Hem d'insistir constantment amb el missatge comunicant les nostres bondats i la nostra singularitat. Un treball dur però imprescindible si volem triomfar a lestranger. Perquè deixar en mans dels distribuïdors aquesta tasca és per a nosaltres un suïcidi per a la marca, que no tindrà possibilitats de ser tractada com realment es mereix. Això només ho podem fer nosaltres mateixos.

La nostra competència mediterrània inverteix en els mercats internacionals, fins i tot ens compra productes per fer-los la internacionalització, perquè saben que és l'única via per créixer de manera sostinguda i diversificada.

Deixar-ho tot al nostre mercat intern ia la ruleta internacional sense un pla de marca professional, estàs condemnat a l'ostracisme. Si creiem que tenim els millors productes, hem de sortir-ne fora i demostrar-ho a tots amb les nostres pròpies armes. Però per això cal invertir, diners. I aquí s'esfondra tot. Les marques ens demanen temps per fer-ho. Quin temps? És que la competència t'ho concedirà? Cada dia que passa el teu espai ho ocupa la competència i ja no ho recuperes.

Internacionalitzar no es pot fer de manera ràpida. Però sí que s'ha de prendre una decisió a quin mercat o mercats es vol enfocar. El mercat europeu continua sent un gran desconegut per a moltes de les nostres marques, i és precisament on s'haurien de centrar. Però per això, cal invertir en una comunicació de qualitat, a l'alçada de la qualitat dels productes i del seu embalatge. Perquè no s'entén que una part se'n faci i l'altra no.

Mirar-nos com a exemple, Made in Spain Gourmet no era a Europa, i era el mercat on volíem arribar. Teníem els productes i el que vam fer va ser acostar-nos als diversos mercats europeus com França, Alemanya, Itàlia, Bèlgica y Països Baixos. com? Doncs invertint diners en posicionament i en contingut (en els seus idiomes és clar), i així fer-nos amb un espai que cada dia ens hem de treballar. Però el que ens ha donat són clients i més clients que el que volien eren productes de qualitat i un servei d'assessorament que els fes fiables. I això ho hem aconseguit.

Ara ens queda acostar-nos més i millor a les botigues per donar-los aquest assessorament que la qualitat dels nostres productes gourmet és superior i que els seus clients mereixeran conèixer-los i gaudir-los.

Entrades Relacionades: