USA: difícil?, sense contactes i sense full de ruta, una utopia

Europa és un mercat amb molta competència francesa i italiana, Espanya és un mercat molt atomitzat i amb un creixement limitat. Espanya als Estats Units està de moda, i el potencial de demanda és molt atractiu. Però és difícil entrar en aquest mercat? Vegem algunes de les claus per intentar conquerir-ho.

És un país amb gairebé 350 milions de consumidors, que presenta una gran oportunitat per als productors internacionals. En les darreres dècades, EUA va experimentar un augment considerable en el consum d'aliments provinents de l'estranger.

Però per què? El públic més influent en el consum d'aliments als EUA són els “baby boomers”, integrat pels ciutadans més grans de 50 anys, els quals tenen sota el seu control el 70% dels ingressos disponibles, és a dir, el que pot disposar del que volen. També són els que mostren més consciència per cuidar la salut a través dels aliments.

Aquesta és una de les vies que les nostres empreses haurien de potenciar el valor de la salut que proporcionen els seus productes, com el Oli d'Oliva Verge Extra, els fruits secs, les mels o els edulcorants d'origen natural (hi ha una tendència a eradicar productes com el sucre, colorants artificials, gluten, etc.) i compte que es llegeixen les etiquetes per evitar aquests ingredients.

Els mil·lenials també són molt interessants com a públic objectiu, perquè han viatjat, han conegut altres gastronomies, tenen molta informació a través d'internet i estan més disposats a tastar nous productes i gastronomies més exòtiques. A l'hora de comprar aliments es fixen en elements com: certificacions orgàniques, embolcalls reciclables, productes que donin suport a la sostenibilitat i el preu just. Així que els hem d'aportar productes, entre d'altres, amb certificats ecològics, transmetent aquesta aposta per la sostenibilitat. I amb la quantitat de comunitats internacionals vivint allà, sense oblidar-nos de les comunitats d'espanyols, cada cop més poblades, fins al punt que Miami és una ciutat on conviuen més de 100.000 compatriotes ni més ni menys, i amb un poder adquisitiu gens menyspreable. Aquesta és una oportunitat de negoci a què no podem renunciar.

Així doncs, podem dir que és un mercat molt desitjable per a les marques gourmet espanyoles per introduir-se i generar una bona penetració. A priori.

Però la facilitat que trobem al mercat de la Unió Europea, no és la mateixa precisament, al país americà. Les seves lleis per introduir productes internacionals alimentaris són estrictes, sobretot, amb categories com el porc, però tampoc no són insalvables. Fins i tot diria que tenim més problemes des de les nostres duanes que per a l'entrada als Estats Units. Sí que les nostres duanes s'han convertit en terribles obstacles amb un excés de burocràcia per a les marques espanyoles, i que, en lloc d'ajudar-los a facilitar-ne la internacionalització, l'alentiment i la desincentiva.

Tot i això, algunes marques que han sabut desenvolupar estratègies que van esquivar els problemes burocràtics i que van ser sobretot valentes i obstinades, Amèrica és una realitat, encara que encara amb presència limitada. Com deia al principi, el mercat és enorme, i els seus 50 estats actuen com a 50 mercats diferents, amb legislacions diferents i perfils demogràfics en alguns casos antagònics entre si, per la qual cosa fer estratègies homogènies de comunicació i comercialització resulta inviable i totalment desaconsellable.

Queda clar que els mercats que cal “atacar” són Nova York, Massachusetts, Pennsilvània, i Washington DC, a la costa est, Califòrnia, Arizona, Oregon i l'estat de Washington a la costa oest, Illinois al mig oest, i Teules i Florida al sud. Igualment, és molta superfície, així cal centrar-se en mercats clau, per no col·lapsar-se.

Des dels inicis del segle XXI fins a la pandèmia, podríem dir que calien importadors que actuessin de distribuïdors també, o bé que els primers aprofitessin els seus canals de distribuïdors per arribar al mercat objectiu i eventualment, al consumidor final. La digitalització de les compres de menjar, la millora del transport i la caiguda de preus, va fer que s'obrissin altres canals igualment molt interessants.

En Made in Spain Gourmet tenim la nostra pròpia fórmula de l'èxit, i que ha estat elaborada i desenvolupada per Christian Müller, el Director Global de Food & Beverage de Made in Spain Gourmet, amb residència a Miami (per descomptat això és essencial per establir-se als Estats Units), amb el seu vast coneixement dels canals tradicionals i de les barreres que han patit els importadors de productes espanyols (els coneix a tots) i com a bon cobdiciós, ha notat les deficiències que patia i segueix patint el país americà pel que fa a la nostra gamma espanyola gurmet; i per altra banda, per mi mateix, aportant tota l'experiència digital de la venda gurmet a Europa, l'estratègia de comunicació, els nou canals de venda digital i el desenvolupament del valor del concepte Producte Gourmet Español ( i de cada marca que gestionem, avui dia més de 70).

Estem al primer any d'adaptació al mercat, però podem dir que anem pel bon camí.

I podem garantir que, si les marques no tracen un pla de comunicació controlat per ells mateixos, no pels distribuïdors, a més del pla de comercialització adequat, el resultat final potser no és el que voldrien les marques.

Els Estats Units són un país d'oportunitats, però moltes són autèntiques bales de plata, és a dir, que només tens una oportunitat per triomfar. Pel que busca el millor tirador per obtenir lèxit. Nosaltres som experts franctiradors, buscant el millor moment, i fent el màxim amb el menor risc possible. Espanya pot i ha de conquerir Amèrica a nivell Gourmet, però s'ha d'associar més i millor per aconseguir-ho. Com França i Itàlia.

Entrades Relacionades: