Os españois non sabemos vender. Non, non queremos investir

Non é doado sacar esta conclusión sendo eu mesmo español. E aínda que Made in Spain Gourmet non nos sentimos recoñecidos nese grupo, é a tendencia que seguimos como país... e parece que vai moito tempo.

Encontro cunha empresa de AOVE, cun produto excelente e un envase moi atractivo. “Israel, o teu proxecto é moi interesante, pero investimos moito no produto e agora non podemos investir en marketing. Cando teñamos vendas, xa veremos” Incrible, é como construír un coche e deixalo no garaxe criando malvas. Outro exemplo. Empresa de repostería, moi Premium que non é produtora senón que é comercializadora exclusiva. “Invista en comunicación con Fabricado en España Gourmet Cantas vendas me van producir, aínda que sexan grosso modo? E en canto tempo?" Dígolles, que non somos adiviños... de momento, e a miña resposta é sempre a mesma, 0 vendas, porque sen comunicación non hai vendas. Outro exemplo máis. Produtores dun dos produtos españois máis importantes, “si, vendemos en Europa, pero porque veñen comprarnos. Pero desenvolver as nosas propias vendas internacionais en Europa é algo que non estamos considerando”. Teñen un produto espectacular e déixano todo ao que o mercado dite, sen querer influír máis.

E poderiamos facer un libro cos noes que recibimos para traballar con nós. No proxecto/realidade Fabricado en España Gourmet. Porque? A resposta fácil e cómoda é que "non sabemos vendernos como fan os demais (especialmente os italianos), eles saben... e nós non? Ben, estou totalmente en contra dese mantra. A historia está do noso lado. Creo que comezamos a globalización dende España hai 501 anos, si coa visión dun portugués, como era Fernando de Magallanes. Sen esquecer o que comezou 531 anos co descubrimento de América. Creando rutas comerciais que desde entón sitúan a España no alto da peaña como primeira potencia mundial. Pois parece que isto foi un soño, e o que vivimos hoxe é máis ben un pesadelo.

Por suposto que sabemos vender, como os mellores. Pero si, só cando queremos, claro. Teño unha teoría, que por certo, hai un bo número de persoas que me comprou. E é que o efecto que produce a comodidade de vivir nun país que ten de todo, e do que é moi difícil desfacerse, hai habilidades que se perden por falta de hábito. E para a proactividade é fundamental ser constante, inquedo, inconformista e ter ese hábito de adaptación aos tempos cambiantes.

Pois España é un dos xigantes do turismo, entre os 3 primeiros dos últimos 10 anos, con todo o que isto supón. Millóns de persoas que visitan o noso querido e único país, deixando millóns de euros nas súas estadías. Desfrutando, por suposto, da nosa marabillosa e nunca menospreciada gastronomía. Encher restaurantes, almacéns e coñecer a través de fboas experiencias, obradoiros, show cooking os nosos produtos gastronómicos. Con este panorama, xa podemos entender que a actitude de vender é máis que complicada, porque “te compran” case sen esforzo comercial. E ese non é un punto débil, non, todo o contrario, é un punto que nos favorece moito. O que pasa é que bebemos tanto dese éxito que estamos borrachos e non nos deixa ver máis aló do curto prazo. A euforia de que ter todo cheo sen investir case nada dá ter o local rebentado, con restaurantes que compran produtos, fai que as marcas gourmet españolas miren case exclusivamente cara este mercado.

Xa sabemos que hai quen non, que resistiu esa marea, e internacionalizouse. Pero son moi poucos. Polo tanto, en lugar de vender os seus produtos, colocáronse.

Estamos fartos de escoitar "é que os italianos venden moito mellor ca nós, e é que non sabemos vender". É certo que venden moito mellor ca nós, pero iso non é unha aptitude, senón unha actitude. Baseado no convicción que os seus produtos son os mellores do mundo, e así o transmiten. Ademais, o constancia É fundamental, porque non podemos crer que un só impacto sexa suficiente para convencer aos novos clientes. Temos que insistir constantemente na mensaxe que comunique os nosos beneficios e a nosa singularidade. Traballo duro pero imprescindible se queremos triunfar no estranxeiro. Porque deixar este traballo en mans dos distribuidores é para nós un suicidio para a marca, que non terá a posibilidade de ser tratada como realmente se merece. Só podemos facelo nós mesmos.

Os nosos competidores mediterráneos invisten nos mercados internacionais, incluso nos compran produtos para que se internacionalicen, porque saben que é a única forma de crecer de forma sostida e diversificada.

Deixándoo todo ao noso mercado nacional e á ruleta internacional sen un plan de marca profesional, estás excluído. Se cremos que temos os mellores produtos, temos que saír e demostrarllo a todos coas nosas propias armas. Pero para iso hai que investir cartos. E alí todo se derruba. As marcas pídennos tempo para facelo. A que hora? ¿É que o concurso o vai conceder? Cada día que pasa o teu espazo está ocupado pola competición e xa non o recuperas.

A internacionalización non se pode facer rapidamente. Pero ten que tomar unha decisión en que mercado ou mercados quere centrarse. O mercado europeo segue sendo un gran descoñecido para moitas das nosas marcas, e é precisamente onde deberían centrarse. Pero para iso, hai que investir nunha comunicación de calidade, ao nivel da calidade dos produtos e dos seus acondicionamento. Porque non se entende que unha parte está feita e a outra non.

Míranos como un exemplo, Fabricado en España Gourmet Non estaba en Europa, e era o mercado ao que queriamos chegar. Tiñamos os produtos e o que fixemos foi achegarnos aos distintos mercados europeos como Francia, Alemaña, Italia, Bélxica y Holanda. como? Pois investindo cartos en posicionamento e contidos (nos seus idiomas claro), e conseguir así un espazo no que temos que traballar todos os días. Pero o que nos deu son clientes, e máis clientes, que querían produtos de calidade e un servizo de asesoramento que os fixese fiables. E iso conseguimos.

Agora temos que achegarnos máis e mellor ás tendas para darlles ese consello de que a calidade dos nosos produtos gourmet é superior e que os seus clientes merecen coñecelos e gozalos.

Entradas relacionadas: