Noi spagnoli non sappiamo vendere. No, non vogliamo investire

Non è facile trarre questa conclusione essendo io stesso spagnolo. E sebbene Made in Spain Gourmet non ci sentiamo riconosciuti in quel gruppo, è la tendenza che seguiamo come paese... e sembra che stia andando a lungo.

Incontro con un'azienda EVOO, con un prodotto eccellente e un packaging molto attraente. “Israele, il tuo progetto è molto interessante, ma abbiamo investito molto nel prodotto e ora non possiamo investire nel marketing. Quando ci saranno i saldi, ci penseremo”. Incredibile, è come costruire un'auto e lasciarla in garage a coltivare malvarosa. Un altro esempio. Azienda dolciaria, molto Premium che non è un produttore ma è un distributore esclusivo. “Investi nella comunicazione con Prodotto in Spagna Gourmet Quante vendite mi produrranno, anche se sono grosso modo? E in quanto tempo?" Dico loro che non siamo chiromanti... per ora, e la mia risposta è sempre la stessa, 0 vendite, perché senza comunicazione non ci sono vendite. Ancora un altro esempio. Produttori di uno dei prodotti spagnoli più importanti, “sì, abbiamo venduto in Europa, ma perché vengono a comprare da noi. Ma sviluppare le nostre vendite internazionali in Europa è qualcosa che non stiamo prendendo in considerazione”. Hanno un prodotto spettacolare e lasciano tutto a quello che detta il mercato, senza volerlo influenzare di più.

E potremmo fare un libro con i no che abbiamo ricevuto per lavorare con noi. Nel progetto/realtà Prodotto in Spagna Gourmet. Perché? La risposta facile e comoda è che “noi non sappiamo venderci come fanno gli altri (soprattutto italiani), loro lo sanno… e noi no? Bene, sono totalmente contrario a quel mantra. La storia è dalla nostra parte. Credo che abbiamo iniziato la globalizzazione dalla Spagna 501 anni fa, sì con la visione di un portoghese, com'era Fernando de Magallanes. Per non parlare di ciò che è iniziato 531 anni con la scoperta dell'America. Creare rotte commerciali che da allora hanno posto la Spagna in cima al piedistallo come prima potenza mondiale. Bene, sembra che questo fosse un sogno, e quello che viviamo oggi è più simile a un incubo.

Certo che sappiamo vendere, come i migliori. Ma sì, solo quando vogliamo, ovviamente. Ho una teoria, che tra l'altro, ci sono un buon numero di persone che l'hanno comprata da me. Ed è che l'effetto prodotto dalla comodità di vivere in un paese che ha tutto, e dal quale è molto difficile liberarsi, ci sono abilità che si perdono per mancanza di abitudine. E per la proattività, è essenziale essere costanti, irrequieti, anticonformisti e avere quell'abitudine all'adattabilità ai tempi che cambiano.

Ebbene, la Spagna è uno dei colossi del turismo, tra i primi 3 negli ultimi 10 anni, con tutto quello che questo comporta. Milioni di persone che visitano il nostro amato e unico Paese, lasciando milioni di euro nei loro soggiorni. Godendo, ovviamente, della nostra meravigliosa e mai sottovalutata gastronomia. Riempire ristoranti, magazzini e conoscere attraverso fbuone esperienze, officine, showcookings i nostri prodotti gastronomici. Con questo panorama, possiamo già capire che l'atteggiamento di vendita è più che complicato, perché ti "comprano" con uno sforzo commerciale quasi nullo. E questo non è un punto debole, no, anzi, è un punto che ci gioca molto a favore. Quello che succede è che abbiamo bevuto così tanto di quel successo che siamo ubriachi e non ci fa vedere oltre il breve termine. L'euforia che avere tutto pieno senza investire quasi nulla ti dà di far scoppiare i locali, con i ristoranti che acquistano prodotti, fa sì che i marchi gourmet spagnoli guardino quasi esclusivamente verso questo mercato.

Sappiamo già che ce ne sono alcuni che non lo fanno, che hanno resistito a quella marea e sono diventati internazionali. Ma sono pochissimi. Pertanto, piuttosto che vendere i loro prodotti, li hanno collocati.

Siamo stanchi di sentire "è che gli italiani vendono molto meglio di noi, ed è che non sappiamo vendere". È vero che vendono molto meglio di noi, ma questa non è un'attitudine, ma un atteggiamento. In base al csucondanna che i loro prodotti sono i migliori al mondo, ed è così che lo trasmettono. Oltre al costanza È fondamentale, perché non possiamo credere che un solo impatto sia sufficiente per convincere nuovi clienti. Dobbiamo insistere costantemente sul messaggio che comunica i nostri vantaggi e la nostra unicità. Un lavoro duro ma essenziale se vogliamo avere successo all'estero. Perché lasciare questo lavoro nelle mani dei distributori è per noi un suicidio per il brand, che non avrà la possibilità di essere trattato come merita davvero. Possiamo farlo solo noi stessi.

I nostri concorrenti mediterranei investono sui mercati internazionali, acquistano da noi anche prodotti per internazionalizzarsi, perché sanno che è l'unico modo per crescere in modo sostenuto e diversificato.

Lasciando tutto al nostro mercato interno e alla roulette internazionale senza un piano di branding professionale, sei ostracizzato. Se crediamo di avere i prodotti migliori, dobbiamo uscire e dimostrarlo a tutti con le nostre stesse armi. Ma per questo devi investire denaro. E lì crolla tutto. I brand ci chiedono tempo per farlo. A che ora? È che la concorrenza te lo concederà? Ogni giorno che passa il tuo spazio è occupato dalla concorrenza e non lo recuperi più.

L'internazionalizzazione non può essere fatta rapidamente. Ma devi prendere una decisione su quale mercato o mercati vuoi concentrarti. Il mercato europeo è ancora una grande incognita per molti dei nostri marchi, ed è proprio lì che dovrebbero concentrarsi. Ma per questo bisogna investire in una comunicazione di qualità, a livello di qualità dei prodotti e loro imballaggio. Perché non si capisce che una parte è fatta e l'altra no.

Guardaci come esempio, Prodotto in Spagna Gourmet Non era in Europa, ed era il mercato che volevamo raggiungere. Avevamo i prodotti e ciò che abbiamo fatto è stato avvicinarci ai vari mercati europei come Francia, Germania, Italia, Belgio y Paesi Bassi. COME? Bene, investendo denaro nel posizionamento e nei contenuti (nelle loro lingue ovviamente), e ottenendo così uno spazio su cui dobbiamo lavorare ogni giorno. Ma quello che ci ha dato sono clienti, e ancora clienti, che volevano prodotti di qualità e un servizio di consulenza che li rendesse affidabili. E ci siamo riusciti.

Ora dobbiamo avvicinarci e avvicinarci meglio ai negozi per dare loro quel consiglio che la qualità dei nostri prodotti gourmet è superiore e che i loro clienti meritano di conoscerli e gustarli.

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