EUA: difícil? Sem contactos e sem roteiro, uma utopia

A Europa é um mercado com muita concorrência francesa e italiana, a Espanha é um mercado muito fragmentado com crescimento limitado. A Espanha nos Estados Unidos está na moda e o potencial de demanda é muito atraente. Mas é difícil entrar nesse mercado? Vejamos algumas das chaves para tentar conquistá-lo.

É um país com quase 350 milhões de consumidores, o que representa uma grande oportunidade para produtores internacionais. Nas últimas décadas, os EUA experimentaram uma aumento considerável no consumo de alimentos do exterior.

Mas porque? O público mais influente no consumo de alimentos nos EUA são os "baby boomers", formados por cidadãos com mais de 50 anos, que têm sob seu controle 70% da renda disponível, ou seja, o que pode ter o que quiser. São também aqueles que demonstram uma maior consciência para cuidar da saúde através da alimentação.

Esta é uma das formas pelas quais nossas empresas devem promover o valor de saúde fornecido por seus produtos, como Azeite Extra Virgem, nozes, mel ou adoçantes de origem natural (há uma tendência para erradicar produtos como açúcar, corantes artificiais, glúten, etc.) e tenha o cuidado de ler os rótulos para evitar esses ingredientes.

Os “millennials” também são muito interessantes como público-alvo, porque viajaram, conheceram outras cozinhas, têm muita informação através da Internet e estão mais dispostos a experimentar novos produtos e cozinhas mais exóticas. Na hora de comprar alimentos, eles buscam elementos como: certificações orgânicas, embalagens recicláveis, produtos que apoiem a sustentabilidade e preço justo. Por isso temos de lhes fornecer produtos, entre outros, com certificados ecológicos, transmitindo esse compromisso com a sustentabilidade. E com o número de comunidades internacionais que aí vivem, sem esquecer as cada vez mais populosas comunidades espanholas, a ponto de Miami ser uma cidade onde vivem juntos mais de 100.000 compatriotas, nada menos, e com um poder de compra não desprezível. Essa é uma oportunidade de negócio da qual não podemos abrir mão.

Assim, podemos dizer que é um mercado muito atrativo para marcas gourmet espanholas introduzir e gerar uma boa penetração. A priori.

Mas a facilidade que encontramos no mercado da União Europeia não é exatamente a mesma do país americano. Suas leis para introdução de produtos alimentícios internacionais são rígidas, especialmente com categorias como a suína, mas também não são intransponíveis. Eu diria até que temos mais problemas com a alfândega do que com a entrada nos Estados Unidos. Sim, nossos costumes se tornaram terríveis obstáculos com excesso de burocracia para as marcas espanholas, e isso, em vez de ajudá-las a facilitar sua internacionalização, a retarda e desestimula.

No entanto, algumas marcas que souberam desenvolver estratégias que evitavam problemas burocráticos e que eram acima de tudo corajosas e teimosas, a América é uma realidade, embora ainda com uma presença limitada. Como disse no início, o mercado é enorme, e seus 50 estados atuam como 50 mercados diferentes, com legislações e perfis demográficos diferentes, em alguns casos conflitantes entre si, tornando inviável e totalmente desaconselhável fazer estratégias homogêneas de comunicação e marketing.

É claro que os mercados que devem ser "atacados" são Nova York, Massachusetts, Pensilvânia e Washington DC, na costa leste, Califórnia, Arizona, Óregon e o estado de Washington na costa oeste, Illinois no centro-oeste e Texas e Flórida no sul. Da mesma forma, é muita área de superfície, então você tem que focar nos mercados-chave, para não entrar em colapso.

Do início do século XXI à pandemia, poderíamos dizer que os importadores precisavam atuar também como distribuidores, ou que os primeiros aproveitassem seus canais de distribuição para atingir o mercado-alvo e, eventualmente, o consumidor final. A digitalização das compras de alimentos, a melhoria dos transportes e a queda dos seus preços, levaram à abertura de outros canais igualmente muito interessantes.

En Feito na Espanha Gourmet Temos nossa própria fórmula de sucesso, elaborada e desenvolvida por Christian Müller, Diretor Global de Alimentos e Bebidas da Feito na Espanha Gourmet, residente em Miami (claro que é essencial para se estabelecer nos Estados Unidos), com seu vasto conhecimento dos canais tradicionais e das barreiras que os importadores de produtos espanhóis têm sofrido (ele conhece todos eles) e como um bom ganancioso, percebeu as deficiências que o país americano sofreu e continua a sofrer em relação à nossa gama gourmet espanhola; e por outro lado por mim, contribuindo com toda a experiência digital de venda gourmet na Europa, a estratégia de comunicação, os novos canais de venda digital e o desenvolvimento do valor do conceito Produto Gourmet Espanhol (e de cada marca que gerimos, hoje são mais de 70).

Estamos no primeiro ano de adaptação ao mercado, mas podemos dizer que estamos no caminho certo.

E podemos garantir que, se as marcas não traçarem um plano de comunicação controlado por elas próprias, e não pelos distribuidores, para além de um plano de marketing adequado, o resultado final pode não ser o que as marcas gostariam.

Os Estados Unidos é um país de oportunidades, mas muitas delas são verdadeiras balas de prata, ou seja, você só tem uma chance de vencer. Então ele procura o melhor atirador para ter sucesso. Somos atiradores experientes, buscando o melhor momento, e fazendo o máximo com o menor risco possível. A Espanha pode e deve conquistar a América ao nível do Gourmet, mas deve associar-se mais e melhor para o conseguir. Como a França e a Itália.

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