EUA: difícil?Sen contactos e sen folla de ruta, unha utopía

Europa é un mercado con moita competencia francesa e italiana, España é un mercado moi fragmentado e cun crecemento limitado. España está de moda nos Estados Unidos, e o potencial de demanda é moi atractivo. Pero é difícil entrar nese mercado? Vexamos algunhas das claves para tentar conquistala.

É un país con case 350 millóns de consumidores, o que presenta unha gran oportunidade para os produtores internacionais. Nas últimas décadas, EEUU experimentou un aumento considerable do consumo de alimentos procedentes do estranxeiro.

Pero por qué? O público máis influente no consumo de alimentos en EEUU son os “baby boomers”, formados por cidadáns maiores de 50 anos, que teñen baixo o seu control o 70% da renda dispoñible, é dicir, o que pode ter o que quere. Tamén son os que amosan unha maior conciencia para coidar a saúde a través da alimentación.

Esta é unha das formas en que as nosas empresas deben promover o valor sanitario que proporcionan os seus produtos, como Aceite de oliva virxe extra, froitos secos, mel ou edulcorantes de orixe natural (téndese a erradicar produtos como azucre, colorantes artificiais, glute, etc.) e teña coidado de ler as etiquetas para evitar estes ingredientes.

Os “millennials” tamén son moi interesantes como público obxectivo, porque viaxaron, coñeceron outras cociñas, teñen moita información a través de Internet e están máis dispostos a probar novos produtos e cociñas máis exóticas. Á hora de mercar alimentos fíxanse en elementos como: certificacións ecolóxicas, envases reciclables, produtos que apoien a sustentabilidade e un prezo xusto. Por iso temos que proporcionarlles produtos, entre outros, con certificados ecolóxicos, transmitindo ese compromiso coa sustentabilidade. E coa cantidade de comunidades internacionais que viven alí, sen esquecer as cada vez máis poboadas comunidades españolas, ata o punto de que Miami é unha cidade na que conviven máis de 100.000 compatriotas, nada menos, e cun poder adquisitivo nada desprezable. Esa é unha oportunidade de negocio á que non podemos renunciar.

Así, podemos dicir que é un mercado moi atractivo para Marcas gourmet españolas para introducir e xerar unha boa penetración. A priori.

Pero a facilidade que atopamos no mercado da Unión Europea non é precisamente a mesma no país americano. As súas leis para introducir produtos alimentarios internacionais son estritas, sobre todo con categorías como o porco, pero tampouco son insalvables. Incluso diría que temos máis problemas dos nosos costumes que entrar nos Estados Unidos. Si, os nosos costumes convertéronse en terribles obstáculos cun exceso de burocracia para as marcas españolas, e iso, en lugar de axudarlles a facilitar a súa internacionalización, frea e desalienta.

Porén, algunhas marcas que souberon desenvolver estratexias que evitaron problemas burocráticos e que foron sobre todo valentes e teimudas, América é unha realidade, aínda que aínda cunha presenza limitada. Como dixen ao principio, o mercado é enorme, e os seus 50 estados actúan como 50 mercados diferentes, con leis e perfís demográficos diferentes, nalgúns casos en conflito entre si, polo que facer estratexias de comunicación e mercadotecnia homoxéneas é inviable e totalmente desaconsellable.

Está claro que os mercados que hai que "atacar" o son Nova York, Massachusetts, Pensilvania e Washington DC, na costa leste, California, Arizona, Oregón e o estado de Washington na costa oeste, Illinois no medio oeste, e Texas e Florida No sur. Así mesmo, é moita superficie, polo que hai que centrarse nos mercados clave, para non colapsar.

Desde principios do século XXI ata a pandemia, poderiamos dicir que os importadores tamén foron necesarios para actuar como distribuidores, ou que os primeiros aproveitaron as súas canles de distribución para chegar ao mercado obxectivo e, finalmente, ao consumidor final. A dixitalización das compras de alimentos, a mellora do transporte e a baixada dos seus prezos, propiciaron a apertura doutras canles igualmente moi interesantes.

En Fabricado en España Gourmet Temos a nosa propia fórmula para o éxito, que foi elaborada e desenvolvida por Christian Muller, o director global de alimentos e bebidas en Fabricado en España Gourmet, residente en Miami (por suposto que é fundamental para establecerse nos Estados Unidos), co seu amplo coñecemento das canles tradicionais e das barreiras que sufriron os importadores de produtos españois (sábeos a todos) e como bo Gourmand, decatouse das carencias que padeceu e segue padecendo o país americano con respecto á nosa gama gourmet española; e por outra banda por min mesmo, aportando toda a experiencia dixital da venda gourmet en Europa, a estratexia de comunicación, as novas canles de venda dixital e o desenvolvemento do valor do concepto. Produto Gourmet Español (e de cada marca que xestionamos, hoxe son máis de 70).

Estamos no primeiro ano de adaptación ao mercado, pero podemos dicir que imos polo bo camiño.

E podemos garantir que, se as marcas non elaboran un plan de comunicación controlado por elas mesmas, non polos distribuidores, ademais do adecuado plan de mercadotecnia, o resultado final pode non ser o que lles gustaría ás marcas.

Estados Unidos é un país de oportunidades, pero moitas delas son verdadeiras balas de prata, é dicir, só tes unha oportunidade de triunfar. Así que busca o mellor tirador para ter éxito. Somos francotiradores expertos, buscando o mellor momento, e facendo o máximo co menor risco posible. España pode e debe conquistar América a nivel Gourmet, pero debe asociarse máis e mellor para conseguilo. Como Francia e Italia.

Entradas relacionadas: