Los españoles no sabemos vender. No, no queremos invertir

No es fácil lanzar esta conclusión siendo yo mismo español. Y aunque Made in Spain Gourmet no nos sintamos reconocidos en ese grupo, sí es la tendencia que seguimos como país… y parece que va para largo.

Reunión con una empresa de AOVE, con producto excelente y packaging muy atractivo. “Israel el proyecto vuestro es muy interesante, pero hemos invertido mucho en el producto y ahora no podemos hacerlo en marketing. Cuando consigamos ventas ya lo iremos viendo” Alucinante, es como hacer un coche y dejarlo en el garaje criando malvas. Otro ejemplo. Empresa de repostería, muy Premium que no es productora pero sí comercializadora exclusiva. “Invertir en comunicación con Made in Spain Gourmet ¿cuántas ventas me van a producir, aunque sean grosso modo? ¿Y en cuánto tiempo?”. Yo les digo, que no somos adivinos… por ahora, y mi respuesta siempre es la misma, 0 ventas, porque sin comunicación no hay ventas. Otro ejemplo más. Elaboradores de uno de los productos más importantes españoles, “sí hemos vendido en Europa, pero porque nos vienen a comprar. Pero desarrollar ventas internacionales propias en Europa, es algo que no nos planteamos”. Tienen un producto espectacular y lo dejan todo a lo que dicte el mercado, sin querer incidir más en él.

Y podríamos hacer un libro con los noes que hemos recibido para trabajar con nosotros. En el proyecto/realidad Made in Spain Gourmet. ¿Por qué? La respuesta fácil y cómoda es que “no nos sabemos vender como si lo hacen otros (italianos sobretodo), ellos sí saben … ¿y nosotros no? Pues estoy totalmente en contra de ese mantra. La historia está de nuestro lado. Creo que la globalización la iniciamos desde España hace 501 años, eso sí con la visión de un portugués, como era Fernando de Magallanes. Por no hablar lo que se inició 531 años con el descubrimiento de América. Creando rutas de comercio que desde entonces, pusieron a España en lo más alto del pedestal como primera potencia del mundo. Pues parece que eso fue un sueño, y lo que vivimos hoy en día, es más bien una pesadilla.

Por supuesto que sabemos vender, como los mejores. Pero eso sí, solo cuando queremos, claro. Yo tengo una teoría, que por cierto, hay un buen número de personas que me la han comprado. Y es que el efecto que produce la comodidad de vivir en un país que lo tiene todo, y del que es muy difícil desprenderse, hay habilidades que se pierden por falta de costumbre. Y para la proactividad, es fundamental ser contante, ser inquieto, inconformista y tener ese hábito de adaptabilidad a los nuevos tiempos.

Pues bien, España es uno de los gigantes del turismo, en el top 3 en los últimos 10 años, con lo que ello conlleva. Millones de personas que visitan nuestro amado y país único, dejándose millones de euros en sus estancias. Disfrutando, como no, de nuestra maravillosa y nunca poco ponderada gastronomía. Llenando restaurantes, bodegas, y conociendo a través de food experiences, talleres, showcookings nuestros productos gastronómicos. Con ese panorama, ya podemos entender que la actitud de vender es más que complicada, porque “te compran” casi sin esfuerzo comercial. Y eso no es un punto débil, no, todo lo contrario, es un punto muy a nuestro favor. Lo que sucede, es que hemos bebido tanto de ese éxito, que estamos borrachos y no nos deja ver más allá del cortoplacismo. La euforia que te proporciona tener todo lleno sin invertir casi nada para tener los locales a reventar, con los restaurantes comprando productos, hace que las marcas gourmet españolas miraran casi exclusivamente hacia este mercado.

Ya sabemos que hay algunas que no, que se resistieron a esa marea, y se internacionalizaron. Pero son muy poquitas. Por ello, más que vender sus productos, los colocaban.

Estamos cansados de escuchar “es que los italianos venden mucho mejor que nosotros, y es que nosotros no sabemos vender”. Es cierto que ellos venden mucho mejor que nosotros, pero eso no es una aptitud, sino una actitud. Basada en la convicción de que sus productos son los mejores del mundo, y así lo transmiten. Además, la constancia es imprescindible, porque no podemos creer que un solo impacto es suficiente para convencer a los nuevos clientes. Tenemos que insistir constantemente con el mensaje comunicando nuestras bondades y nuestra singularidad. Un trabajo duro pero imprescindible si queremos triunfar en el extranjero. Porque dejar en manos de los distribuidores esa labor es para nosotros un suicidio para la marca, que no tendrá posibilidades de ser tratada como realmente se merece. Eso solo lo podemos hacer nosotros mismos.

Nuestra competencia mediterránea invierte en los mercados internacionales, incluso nos compra productos para ellos hacer la internacionalización, porque saben que es la única vía para crecer de manera sostenida y diversificada.

Dejarlo todo a nuestro mercado interno y a la ruleta internacional sin un plan de marca profesional, estás condenado al ostracismo. Si creemos que tenemos los mejores productos, debemos salir ahí fuera y demostrárselo a todos con nuestras propias armas. Pero para ello hay que invertir, dinero. Y ahí se derrumba todo. Las marcas nos piden tiempo para hacerlo. ¿Qué tiempo? ¿Es que la competencia te lo va a conceder? Cada día que pasa tu espacio lo ocupa la competencia y ya no lo recuperas.

Internacionalizar no se puede hacer de una manera rápida. Pero sí se debe tomar una decisión a qué mercado o mercados se quiere uno enfocar. El mercado europeo sigue siendo un gran desconocido para muchas de nuestras marcas, y precisamente es donde se deberían centrar. Pero para ello, se debe invertir en una comunicación de calidad, a la altura de la calidad de los productos y de su packaging. Porque no se entiende que una parte se haga y la otra no.

Mirarnos como ejemplo, Made in Spain Gourmet no estaba en Europa, y era el mercado al que queríamos llegar. Teníamos los productos y lo que hicimos fue acercarnos a los diversos mercados europeos como Francia, Alemania, Italia, Bélgica y Países Bajos. ¿cómo? Pues invirtiendo dinero en posicionamiento y en contenido (en sus idiomas claro), y así hacernos con un espacio que cada día tenemos que trabajarnos. Pero lo que nos ha dado, son clientes, y más clientes, que lo que querían eran productos de calidad y un servicio de asesoramiento que los hiciera confiables. Y eso lo hemos conseguido.

Ahora nos queda acercarnos más y mejor a las tiendas para darles ese asesoramiento de que la calidad de nuestros productos gourmet es superior y que sus clientes merecer conocerlos y disfrutarlos.

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