Enrique Tomás, a la conquista de Norteamérica

Siempre ha sido una de las marcas españolas que ha tenido muy claro que internacionalizarse es imprescindible. Made in Spain Gourmet, que ya trabajaba en España y Europa con la marca, ahora apuesta por ellos para el mercado norteamericano. Un desafío realmente fascinante.

Hace poco la empresa cumplió 40 años desde que abrió su primera tocinería a la edad de 16 años en Badalona. Y ahora son más de 100. Con número de crecimiento espectacular, también superó los 100 millones de facturación en el 2022. Y con la convicción que los puede doblar para este 2023. Y es que Enrique Tomás ama lo que hace y tiene un objetivo igual al nuestro: que el jamón ibérico de bellota sea el producto gourmet más apreciado en el mundo, si por encima de la trufa, el caviar o el foie gras.

Sus productos son excelentes porque trabaja con más de 70 productores españoles de primer nivel, con los que selecciona excelentes piezas para ponerle su nombre, su garantía personal nada menos. Eso es para nosotros una bendición, porque certifica que cada producto que sale de sus almacenes ha seguido unos muy estrictos procesos de elaboración, que garantizan la máxima calidad. Porque para nosotros Made in Spain significa Calidad por encima de todo. Para Enrique, el mejor jamón es el que siempre sea igual de bueno que el anterior. Y mantener un nivel máximo de calidad.

Sus ibéricos son los más vendidos en nuestra tienda online gourmet, porque además de tener un producto de excelente calidad, su packaging es muy atractivo y su marca, gracias a estar por ejemplo en muchos aeropuertos, es conocida internacionalmente.

Con un producto tan potente en el mercado doméstico, la internacionalización es imprescindible para el crecimiento sostenido a largo plazo. Y el mercado americano es sin duda, el mejor para crecer hasta el infinito. Y ahí fue donde nos encontramos en caminos paralelos, Made in Spain Gourmet y Enrique Tomás. La marca española lleva ya allí varios años, con Joel Vergés a la cabeza del proyecto, desde Tejas, desarrollando toda la estructura. No solamente comercializan productos ibéricos curados, además de quesos españoles, sino que también comercializan carne ibérica. Porque creen que al americano se le debe ganar por lo que reconoce, y la carne fresca es imprescindible en su dieta, así que, si la incluyen, los curados tendrán más facilidad de penetración. Y reconocemos que es cierto. Aunque por otro lado el jamón ibérico tiene su propio potencial de introducción por sí mismo, gracias a varios factores como el chef José Andrés, por ejemplo, que ha hecho mucho por su reconocimiento, y también por la gran cantidad de americanos que han venido a España de turismo y han sucumbido al placer y a la tentación de nuestros ibéricos. Los prueban, y los quieren mantener en su dieta cuando vuelven a casa.

La relación con Made in Spain Gourmet en Estados Unidos es tan simple como desafiante. Creemos que el producto ibérico de la máxima calidad, sólo puede tener un tipo de público objetivo: el que valora la máxima calidad y sabe lo que cuesta. No podemos cometer el error de antaño, que hacía que España solo podía competir por precio y volumen para entrar en los mercados internacionales. Esa etapa, aunque no haya acabado, sí lo ha hecho para la categoría gourmet. Canales muy definidos y sobretodo personas que nos faciliten las gestiones adecuadas (Premium networking), son las recetas que compartimos para llegar al público objetivo: americano de clase alta, sociocultural y económicamente hablando. Ese es nuestro objetivo y misión. Sin más.

La estrategia para triunfar en Estados Unidos de Enrique Tomás se podría calificar de brillante, porque para alcanzar la meta de que el producto estrella sea el más deseado y más vendido, hay que pasar algunas etapas antes. Entre los curados tenemos dos líneas de actuación, con el jamón ibérico de campo al 50%, un producto muy atractivo por un sabor muy agradable para neófitos en esta categoría. Recordemos que el Ibérico de campo es el jamón que se produce a partir de la carne de cerdos ibéricos alimentados con pastos naturales, hierbas y pienso. Estos cerdos no han sido alimentados con bellotas, si bien algunos ganaderos si incluyen algunos de estos frutos en su dieta de forma esporádica. Y con un precio sensiblemente inferior, debe tener mayor facilidad de penetración en el mercado, y que puede competir por calidad y textura, por supuesto, es superior al Prosciutto italiano, e incluso más atractivo económicamente.

Y el jamón 100% raza ibérica, la joya de la corona. Recordemos que este tipo de jamones proceden de cerdos de raza ibérica de padre y madre también 100% ibéricos, que se han alimentado exclusivamente de bellota y pasto durante la montanera (época de engorde libres por el campo). Es lo mejor que hay en el mercado, y necesita unos canales mucho más exclusivos porque su precio y su storytelling así lo exigen.

Además, no nos olvidemos de los embutidos ibéricos (chorizo, lomo, salchichón) que son también excelentes y los quesos curados (oveja, trufado de oveja, cabra y mixto de vaca-oveja) que tienen mucho potencial entre los gourmands americanos, cada vez más numerosos y deseosos de estos productos. Y como mencionamos antes, también ofrecen la carne fresca ibérica, en sus cortes más reconocidos (pluma, presa secreto y solomillo). Todo un lujo al alcance de los americanos.

Para todos esos productos, la comunicación tiene que ser muy específica. Es decir, que se debe trabajar por igual la parte emocional como la parte más genérica de qué son los productos. El origen de los mismos, sus aplicaciones, sus valores nutricionales, además se debe explicar s cómo se cuida el entorno donde viven esos cerdos, ese entorno sostenible y que genera una protección de los territorios y del medio ambiente. Porque nuestros canales de comercialización en Estados Unidos se basan en nuestras relaciones, en nuestro networking, sabemos que, si no transmitimos valores de marca y emocionales de los productos, no nos diferenciaremos del resto. La estrategia multicanal de Made in Spain Gourmet es revolucionaria porque conjuga relaciones de marketing con las relaciones comerciales, ambas indivisibles si queremos el mejor resultado.

En un mercado con casi 350 millones de personas, el potencial es reconocible, pero hay que hacer las cosas como se deben hacer, con un posicionamiento muy claro de productos High End para personas que quieren Solo lo Mejor de España. Y sabemos que somos y seremos un Dupla imbatible.

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