Estados Unidos: la gran oportunidad para los productos gourmet españoles

Sí. Ese es el mercado donde los productos gourmet españoles deben poner su foco. Por muchas razones que ahora os desvelamos. Lo decimos con conocimiento y con convencimiento. Nadie nos paga por ello, lo decimos porque amamos España y a sus productores, y creemos al 100% que es el mercado que más crecerá.

Desde que vi por primera vez Made in Spain en La 2 (la segunda cadena de la televisión pública española), supe que era un sueño que quería cumplir, conquistar Estados Unidos con nuestros productos gourmet. José Andrés, chef español reconocido y el conductor del programa (por cierto, financiado con dinero americano, no español) hizo descubrir nuestro país para los norteamericanos. “Made in Spain”, fue estrenado en febrero de 2008 en Estados Unidos y emitido por la cadena PBS por todo el país –Boston, Los Angeles, Chicago, Dallas...– y se convirtió es mucho más que un programa de cocina o de viajes, en una ventana única a la cultura de nuestro país, y que vieron millones de telespectadores norteamericanos. José Andrés abrió la puerta, pero contrariamente a lo que podría suceder, se apuntaron a conquistar América marcas y productos de perfil medio, que además de tener como agravante no ser nada conocidos, su calidad gourmet era cuestionable, en comparación a lo que enseñaba Andrés en las 26 entregas o capítulos que duró “Made in Spain” cuando mostraba esos productos desde España.

Se fueron creando importadores de productos españoles, algunos con cierto éxito, pero la mayoría de productos que se exportaban (y se exportan) no pueden ser considerados gourmet. Muy pero que muy pocos tienen esa vitola, y son ellos mismos (los productores) quien desembarcan en EE.UU. por su cuenta, y negocian con distribuidores locales su expansión a lo largo del país. Pero el ciudadano norteamericano sigue sin conocer, y mucho menos reconocer, el producto gourmet español. Y no es reconocible porque no hay unos atributos estandarizados por los que se les pueda identificar. ¡Gran error español! Como por ejemplo, sellos de calidad Marca España Gourmet (por poner un ejemplo), que hicieran que los distribuidores americanos supiesen de esa calidad superior de nuestros productos gourmet.

Lo que se encuentra el productor español de productos gourmet es una gran dificultad para encontrar distribuidores precisamente de ese canal gourmet. Lo que es más factible, es encontrar un distribuidor o incluso grandes tiendas que se atribuyen distribuciones locales para bloquear la expansión de esos productos en su zona de influencia (otro grandísimo error por parte de las marcas), y lo que menos les importa es la diferenciación del producto, para ellos lo que prevalece es lo que ven en el packaging, y si pone Spanish mussels (mejillones españoles) y cuestan 5$, como por ejemplo la empresa Matiz, no entienden que otros mejillones también de origen español puedan costar a partir de 14 hasta 30$ según su calibre (tamaño), como pueden ser la Conservera La Curiosa, Real Conservera Española, Conservas Agromar o Conservas Nosa.

No exigen, por ejemplo, el sello Origen Galicia, porque lo desconocen y NADIE está incidiendo en ello para su introducción. Ese sello garantiza el origen legal de ese producto, además de lo que ponga en el packaging. Así, muchas ocasiones, como lo que prima es el precio para el distribuidor (el distribuidor no adecuado para el canal gourmet se entiende), la demanda del producto gourmet español se hace harto difícil. Pero repito, no es porque no haya demanda, es porque está equivocado el canal de introducción.

Aquí Made in Spain Gourmet ha creado su propia red de contactos que lo que permite a la marca de productos gourmet españoles es tener en todo momento, ese feedback del mercado de la tienda delicatesen y restaurante gourmet, y crear estrategias a medida. Porque el networking es sin duda esencial para triunfar en EE.UU., y hay que exigir a tus partners que lo tengan para ir de la mano.

Ese es otro de los puntos vitales para generar los canales adecuados de introducción y de venta recurrente después. Obvio, si no hay aportación de conocimiento de la marca o de las marcas, (Brand awareness) y de los productos (Product awareness) hacia los canales de venta, ¿me podéis decir cómo queremos hacerlo? Por arte de magia o la divina providencia es literalmente imposible. Hay primero que transmitir conocimiento, nuevamente exigirlo a tus partners, y que se sepa transmitir al cliente profesional norteamericano, nuevamente reitero, al cliente gourmet. Sí sí al gourmet, y no creamos que porque sea americano se les puede engañar. Son personas por lo general muy inteligentes y conocedores de lo que se “cuece” en Europa. Recordemos que Francia e Italia nos llevan gran ventaja, así que no vayamos a subestimarlos y ofrecerles gato por liebre. Lo que necesitan es un verdadero asesoramiento gourmet. Desde los orígenes de los productos como su aplicación, pasando por los certificados de calidad como la elaboración de los mismos. En definitiva, ser un verdadero experto en lo que vendemos. Porque, lo mejor de todo, cuando sabes explicar el valor del producto y lo sabes llevar a la mente norteamericana, el paso final, probarlo, ahí ya lo tienes convencido de la calidad. Solo faltará rematarlo con la negociación de las cantidades.

En Made in Spain Gourmet, incluso hemos hecho videollamadas con nuestros colaboradores comerciales en EE.UU. y sus clientes profesionales, por ejemplo, tiendas delicatesen, donde hemos explicado los productos que les estaban mostrando y hemos respondido a muchísimas preguntas, las más relevantes son siempre cómo se comen nuestros productos, cuáles son las mejores maneras de ofrecerlos. Eso nos encanta compartirlo, porque ahí estamos conectando directamente y de manera sensorial con nuestros nuevos embajadores de los productos gourmet españoles… y ese es uno de nuestros secretos.

Cada día se están creando nuevos proyectos gastronómicos alrededor de la gastronomía española, y de calidad gourmet, que es lo más importante. Por eso decimos a los cuatro vientos que la demanda está creciendo en este mercado norteamericano, y que la oferta es escasa, escasísima y por ello, se está creando una enorme oportunidad de crecimiento para las marcas españolas.

Mucho más que en Europa, nuestro mercado natural, por una sencilla razón, Europa también está contaminada por una comunicación sesgada y que arbitrariamente va en contra de la alta calidad española, para que otros países no pierdan su competitividad en el gourmet y para que otros jugadores que venden productos españoles, no ofrezcan lo mejor de España. Porque simplemente no saben hacerlo y venden como gourmet productos de calidad media. Inadmisible para Made in Spain Gourmet.

Un mercado de más de 300 millones de habitantes con más de 40 millones con 500.000$ en dinero en el banco, más de 200.000 españoles con un poder adquisitivo importante viviendo allí (y en aumento), más de 5 millones de americanos vinieron a España en el 2023 (+70% respecto al 2022)…, todo son datos que invitan a apostar por EE.UU., y en Made in Spain Gourmet encontraréis al partner ideal.

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