Verticalización: la clave para que tu marca llegue al consumidor ideal

El mercado gourmet actual hace difícil escalar a las marcas su negocio rápidamente. Nos dimos cuenta de ello en seguida que empezamos a desarrollar nuestro B2B. El desconocimiento de la fuerza de ventas de los diferentes mercados, y lo peor, de los distribuidores internacionales, nos hizo reflexionar sobre la especialización.

El mundo que “disfrutamos” en la actualidad demanda mucho conocimiento, y además se debe adquirir rápido, se debe dominar completamente, y jugar en el campo mejor que nadie. Eso no es fácil de encontrar en tu fuerza de ventas (si es que la tienes) si tu proyección es nacional, y ya no te digo si es internacional.

Cómo afrontar las diferentes estrategias comerciales, cuando no está claro cómo se va a hacer fuera de tus fronteras, complica aún más la hoja de ruta a seguir. Y luego viene el concepto tiempo. Que es para todos igual, pero que, si no se planifica correctamente, la sensación de perderlo nos sobrevolará cada semana del año. Es por esos motivos que, en Made in Spain Gourmet creemos que la mejor manera de reducir tiempos, generar más valor de marca, y finalmente, obtener mayores ventas y mayor rentabilidad, es una estrategia de verticalización.

La verticalización es la estrategia que empleamos con el fin de convertirnos en un especialista en ventas y comercialización del sector gourmet de productos españoles.

Cuando hablamos con los diferentes mercados (en esta fase en la que estamos podríamos hablar fundamentalmente de Europa), todos tienen un mismo diagnóstico: España no está representada en la categoría gourmet. Y eso no quiere decir que no haya productos gourmet españoles, pero no están de manera homogénea, como marca España, potente, omnipresente, marcando el ritmo y la tendencia. Puedes encontrar, por ejemplo, en Nicossia (Chipre) una marca española espectacular de higos recubiertos con chocolate y un packaging enviadiable, pero ese mismo cliente chipriota (cliente empresarial con tienda delicatesen, que trabaja con restaurantes de elite y con hoteles de lujo) no tiene ni idea de posicionar a nuestro AOVE y se decanta exclusivamente por el aceite siciliano (porque les han venido a ver para presentarle sus productos sicilianos). Eso sí, cuando le abres la mente con claims tales como “en España tenemos más de 270 variedades de aceitunas y nuestros aceites no son homogéneos entre ellos, tienen matices, que los chefs valoran para mejorar e innovar en sus platos”, repentinamente, nuestro cliente chipriota se da cuenta que Made in Spain Gourmet intenta asesorarle y acaba aceptando probar nuestros AOVE’s con gran curiosidad. La venta se cerrará mucho más rápido, cuando pruebe el producto y le salten las lágrimas de emoción.

Conclusión: sin visión de verticalización no sabrás cuáles son las especialidades del sector gourmet que la conforman, y que son esenciales para lograr el éxito en el negocio. Y es que disponer de especialistas, es una necesidad y una inversión para el bienestar económico de presente y futuro de la Empresa. Nuestra figura es ahí donde emerge para ser un punto de apoyo casi imprescindible para asesorar, por un lado, pero también para implementar por otro.

El enfoque primordial que empleamos es la utilización de un modelo geográfico delimitado, no necesariamente marcado por países sino por zonas, donde las ventas y el marketing se centran con precisión quirúrgica. Porque somos expertos como clientes gourmands y como expertos en marketing.

Apoyar a la marca desde el marketing es fundamental. Si creemos que las acciones promocionales/comerciales se pueden hacer sin el apoyo de la comunicación, estamos muy equivocados. La comunicación no centrada solo en las redes sociales propias, sino que también la compartamos con la de nuestros partners (tiendas, distribuidores, etc.), creando una comunidad que incite a conocer más a nuestra marca y los productos que vendemos. Made in Spain selecciona a los partners estratégicos con los que creemos que el crecimiento puede ser progresivo y a largo plazo, porque deben compartir valores humanos que nos permitan equivocarnos lo menos posible a la hora de elegirlos.

Estas habilidades especializadas dan como resultado compromisos de clientes más profundos y significativos (les caemos mejor y nos compran más cantidad de productos). Como estamos más enfocados con algunos de los partners, obtenemos más repetitividad en las compras y aumentamos la probabilidad de éxito. Obvio decir que a mayor éxito significa más ingresos y más ganancias.

Las ventajas de esta estrategia de ventas son múltiples: más clientes, mayores ingresos, mejora de la experiencia con el cliente, mayor notoriedad de marca, aumento de la rentabilidad y crecimiento, productividad en cada área que conforma la empresa, etc. Estos factores ayudarán sin duda, a modificar la cultura organizacional y transformarse en una empresa enfocada en la internacionalización, para obtener el reconocimiento internacional de sus productos gourmet.

Sin embargo, no es nada sencillo hacer ese cambio si no se posee a las personas adecuadas para esa especialización. Y si las tienes no son fáciles de retener.

El modelo vertical (versus regional) añade costes de viaje y gastos. Y este enfoque podría dar lugar a ignorar mercados y oportunidades clave.

Y es por eso que nuestra figura que tiene una visión más amplia de mercados, trabajan como embudo para canalizar las mejores oportunidades, filtrándolas y optimizándolas. Sin importar de qué mercado concreto vienen. Aprovechan nuestro crecimiento y la visión global que aporta decisiones más certeras y con respuesta mucha más inmediata.

Es preciso resaltar que todo modelo empresarial posee sus beneficios y desventajas basados en grandes cambios que las marcas gourmet deben realizar para obtener los réditos a largo plazo. La verticalización supone un salto en la calidad del sistema obligando a las empresas gourmet españolas a profundizar sus áreas mediante la especialización y a realizar relaciones más fuertes con los profesionales como nosotros, transformando la relación en un partnership donde el compromiso y la profesionalidad están por encima de todo. España se merece esa oportunidad, para los que la queremos en lo más alto del pedestal. Si piensas así, somos tu partner para crecer internacionalmente.

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